تعرّف الثقافة عمومًا بأنها مجموعة الأفكار والمبادئ والمفاهيم التي تسود مجتمع ما أو أسرة ما، وهذا التعريف العام لا يتعرض للناحية التطبيقية، لكن يمكن التعرف على ثقافة مجموعة ما من خلال الممارسات والأفعال التي يلاحظها الباحث بغرض معرفة الثقافة السائدة.
إقرأ المزيد... البوابة
تقنيات التفاوض لاتمام الصفقات
الصفحة 2 من 5
- لا تنتظر حتى اختتام البيع لبدء التفاوض. ا حصل على المعلومات اللازمه في أقرب وقت ممكن.
- اطرح الأسئلة المفيده في مرحلة الاستفسار من عملية البيع.
- استبق الاعتراضات الشائعة في عرض المبيعات الخاص بك.
- في التدريب على المبيعات تعلم المهارات عن طريق تجزئه عملية البيع الى مراحل البيع.
ولكن في الواقع مراحل المبيعات متداخله وعملية البيع تتم كاملة. و التفاوض وإتمام جميع مراحل عملية البيع منسوجة مع بعضها .
عـــملية البيع :
تبدا من وقت تحديد الموعد، و اثناء عملية الاستفسارات، إلى إتمام عملية البيع، وكيفية الحصول على المبيعات ,و الإحالات.
من أين تبدأ المفاوضات :
- مما هو موجود داخل عقل المشتري في بداية التفاوض على المبيعات .
- من الكيفيه التى يمكن للعميل ان يشكل خريطته في بداية المفاوضات .
- الزبون يبدء في التفاوض مع مجموعة من الأفكار ووجهات النظر داخله، من اين تأتي هذه الأفكار ؟
المعتقدات تدعم وضع المشتري في المفاوضات .
السعر على سبيل المثال: ويمكن أن يقول ان السعر باهظ لأنه لايرى قيمة يمكن ان يحصل عليها من الفوائد التي تقدمها له. ويمكن للمشتري مقارنة سعر الشراء مقابل الثمن الذي يفترض أنه يريد ان يدفعه.
جزء من أساليب التفاوض الفعال هو لمعرفة على أى اساس يقوم هذا الافتراض عليه. عليك أن تعرف أين يبدأ من قبل التفاوض معه.
انه بدأ الموقف الذي قد تشكل من المعلومات التي حصل عليها. و التي قد تكون معلومات غير صحيحة أو أنها مشوشه.
خلال الجزء الأول من عملية البيع اسال الأسئلة التي تظهر لك نقطة الانطلاق وكيفية تشكيلها لدى المشترى. سوف تعرف كيف تتفاوض بفعالية أكثرإذا سألت عن ميزانياته، وتوقعاته للسعر، وما يفكر في ما سيدخل فى نطاق السعر.اسأل عن ما دفعه كثمن لما لديه الآن، وما هى الصفقات الأخرى التى رآها، وماذا يعرف عن السوق الآن.
