الإثنين, 21 أيار 2012 18:07

كيف تقنع العميل بشراء منتجاتك

كتبه  د. نبيهه جابر
قييم هذا الموضوع
(3 أصوات)

ma-strategyهل تبحث عن سبل لإقناع زوار موقعك على الإنترنت لشراء المنتج أو الخدمة التى تعرضها للبيع؟ أو عن طرق ارسال رسالة مبيعات بحيث تتمكن من ان تبيع أكثر ؟ اواستقبال العملاء المحتملين الزائرين لمنشأتك ؟ عليك أن تفهم لماذا يشتري الناس في المقام الأول.

 

 

الناس تشترى الأشياء لأنهم يريدون أن يشتروا :

ليس بالضرورة لأنهم يحتاجون إلى الأشياء التى يشتروها. نحن لسنا بحاجة لشراء الملابس ذات الماركات الشهيرة باهظة الثمن، على سبيل المثال، لكننا نريد أن نبدو بصوره جيدة، و لان الملابس الفخمه تجعلنا نبدو فى صوره أفضل من الآخرين و أشيك. لماذا تريد أن تبدو افضل و أشيك ؟ في كثير من الحالات، وذلك ببساطة لجذب الجنس الآخر,أو ابهار الآخرين اولنشعر بالتميز.
هذا هو السبب في ان الكثير من مصممى الأزياء يستخدموا إعلانات تركز على جذب إنتباه المشترين لهذه النقطه أى جذب الجنس الآخر. كمثال: في إعلان مجلة - من خلال ارتداء رجل لبدله بجانب اثنين من النساء الجميلات، يعتقد القارىء لا شعوريا عن طريق شراء تلك البدله, انه ايضا سوف يجذب النساء الجميلات.

العاطفة تجعلك تشترى :

الرغبة في تحقيق شيء ما يجعلك تشترى. إذا كنت بحاجة لتحريك رغبة القارئ للمنتجك الخاص. ليس بالضرورة من خلال التركيز على المنتج ، ولكن على كيف ستتغير حياه العميل اذا اشترى هذا المنتج.


التركيز على العملاء المحتملين، وليس المنتج:

لا يمكنك إجبار الناس على الشراء. لسوء الحظ، البعض منكم يظن ذلك. إذا لماذا تجبر شخص على الشراء، بينما يمكنك جعله يرغب في الشراء طواعيه ؟ وتكون النتائج أفضل بكثير؟ حرك مشاعره بحيث تجعله يريد الشراء. اجعله يريد منتجك أكثر من غيرك. حفزه ببعض المثيرات العاطفية بحيث تحمسه على الشراء. كيفية تحريك مشاعره من أساسيات و ظيفه مسئولى المبيعات ؟

وضح للقارىء كيف  ستتغير حياته بعد شراء المنتج. أنت بيع دوش للحمام؟ قل له كيف سيشعر كل صباح باستخدام هذا الدوش. اوصف ذلك. قارن الدش الذى تبيعه و قوه خروج الماء وأثره على المناطق المتعبه فى جسدك عن الدش رخيص الثمن لدى التجار الآخرين. وضح كيف يمكن لميزات المنتج ان تفيد المشتري.

خاطب العواطف و ليس العقل:
هل تبيع السيارات؟ اسمح للعميل المحتمل الجلوس في السيارة، واسمح له بقيادتها. وضح كل التفاصيل الصغيرة، مثل الجلد ذات الجودة العالية التي تم استخدامها على المقاعد. (لا تقل كلمة واحدة حتى الآن حول مقدار هذه التكاليف الإضافية.) ارسم له صورة رائعه عن السياره و مكوناتها و مزاياها عن غيرها، اوصف له كم هو رائع أن يقود مثل هذه السيارة كل يوم. اوصف كيف ستغير هذه السياره حياته و كيف ستضيف فخامه لمظهره وراحه وامان لتنقلاته . ولكن من أجل ان تحقق النداءات العاطفية نتائجها، تحتاج إلى استخدام منطق أيضا. لأنك يجب أن تكون قادرا على تبرير ما تقوله حتى يمكنك السيطرة على مشاعر العميل و دفعه للشراء.

  قدم التطمينات اللازمه :

بعد مخاطبه العواطف الأولية، قدم له كل أنواع التطمينات المنطقيه لماذا من المفضل شراء منتجك. قل له كم من المال سيوفر باستخدام المنتج الخاص بك، قل له أن تخفيض سعر المنتج لفتره محدوده حتى تحفزه على الشراء فورا، قل له أنك سوف تعطيه مكافآت إضافية إذا اشتري على الفور، او اشترى نقدا. قل للزبائن المحتملين أنه يمكن إعادة المنتج في أي وقت والحصول على كامل المبلغ اذا ظهر عيب بالمنتج خلال فتره زمنيه محدده...إلخ.


هذا هو النداء النهائي منطقي :

اذا أصبح العميل يريد المنتج ، بعد ان جعلته يريده - الشيء الرئيسي المتوقف عليه إتمام البيعه هو المال.إذا أخذت هذا الخطر بعيدا، لن يكون هناك ما يخسره و سيقرر الشراء. استخدام العاطفة للحصول على رغبة  العميل فى منتجك حيث تبين له كيف سيستفيد من هذا المنتج. استخدامك المنطق لتبطل مقاومته للشراء, بحيث تبعد الشعور بالمخاطر و تطمئنه ستبيع منتجاتك أكثر مما يفعل غيرك .

 

المصدر : www.kenanaonline.com

إقرأ 8574 مرات آخر تعديل على الثلاثاء, 25 أيلول/سبتمبر 2012 08:32
FacebookMySpaceTwitterDiggDeliciousStumbleuponGoogle BookmarksRedditNewsvineTechnoratiLinkedinRSS Feed